Walaupun purata jualan kereta seluruh negara hampir 1 juta unit setiap tahun, menjadi ejen jualan (SA) kereta bukan benda mudah. Tak semua SA yang ada di Malaysia mampu membuat jualan yang banyak setiap bulan. Ada SA yang berbulan tiada jualan, bahkan ada yang 'give up' nak teruskan sebagai SA.
Jika anda SA kereta, tak kira jenama apa, untuk kurangkan tekanan anda akibat susah dapat pembeli, anda kena tahu mindset pembeli terlebih dahulu sebelum merancang pemasaran atau iklan.
Dalam artikel ini, saya huraikan beberapa persoalan yang anda kena tahu.
Masalah utama: prospek hari ini banyak buat research sendiri sebelum jumpa SA.
Kajian Google yang dilaporkan Paul Tan pada 2017 kata 86% pembeli kereta Malaysia buat research online sebelum membeli, dan 74% dipengaruhi iklan yang mereka nampak. Data lebih baru dari EY Malaysia pula kata perjalanan membeli kereta semakin bermula secara online; 83% pembeli ICE dan 90% pembeli EV memilih saluran online untuk research awal seperti media sosial, third-party app, website dealer/OEM.
Sumber: 86% of Malaysian car buyers do research online before making a purchase, according to Google study
Maksudnya, SA bukan lagi tunggu orang walk-in showroom. SA sekarang bersaing di medan online.
Masalah prospek berkualiti berlaku sebab:
Ramai prospek sudah banding banyak SA sebelum PM.
Mereka tengok Facebook, TikTok, website, marketplace, review, harga, promo, loan, model, testimoni.
Jadi bila SA cuma post benda biasa seperti:
“Loan mudah lulus”
“Booking sekarang”
“Rebate tinggi”
“PM saya”
Dia tenggelam dalam lautan post yang sama.
“Masalah SA bukan tiada orang cari kereta. Orang memang cari kereta online. Masalahnya, bila mereka cari online, adakah nama SA tu cukup kuat untuk dipercayai dan dipilih?”
Sebab rajin posting tidak semestinya membina trust.
Ramai SA post setiap hari, tapi kontennya lebih kepada promosi. Pembeli pula sedang cari maklumat yang bantu mereka buat keputusan. Data iCar Asia pernah laporkan pembeli Malaysia mahukan review pembeli, maklumat model yang tepat, dan gambar model terbaru semasa research online.
Sumber: Malaysians Take Less Than 3 Months to Purchase Cars after Online Research
Maksudnya, prospek bukan sekadar mahu tengok “promo”. Mereka mahu rasa yakin:
“SA ni boleh bantu aku ke?”
“Dia faham proses loan ke?”
“Dia jujur ke?”
“Kalau aku bagi dokumen, selamat ke?”
“Dia betul-betul wujud ke?”
“Dia ada rekod/testimoni ke?”
Jadi SA yang rajin posting mungkin masih kurang closing kerana posting dia tidak menjawab ketakutan pembeli.
Contoh post biasa:
“Promo Axia bulan ni. PM cepat.”
Contoh post yang bina trust:
“Ramai pembeli first car risau loan reject. Sebelum submit loan, semak dulu 3 benda ni: komitmen, rekod CCRIS, dan deposit. Kalau salah submit, nanti rekod permohonan jadi banyak.”
Yang kedua nampak lebih “advisor”, bukan sekadar “seller”.
Sebab aktif tidak sama dengan dipercayai.
Dalam pembelian kereta, nilai transaksi besar. Pembeli takut tersalah orang, tersalah maklumat, atau rugi masa. EY Malaysia menyebut walaupun journey bermula online, interaksi manusia masih penting dalam car buying; pembeli cepat berpindah daripada online ke dealership untuk fasa seterusnya.
Sumber: Why human interaction remains essential to the car buying journey
Ini maksud besar untuk SA:
Online menarik perhatian.
Manusia membina keyakinan.
Sistem/profil/reputasi mengurangkan rasa ragu.
Prospek boleh nampak SA aktif di media sosial, tapi masih tanya dalam hati:
“Betul ke dia SA?”
“Dia dari showroom mana?”
“Testimoni dia genuine ke?”
“Kalau ada masalah selepas booking, dia layan ke?”
“Kenapa aku perlu pilih dia berbanding 20 SA lain?”
Jadi masalah trust bukan selesai dengan banyak posting. Trust perlukan bukti yang tersusun.
Pendek kata:
“Prospek bukan tak nampak post SA. Mereka nampak. Tapi mereka belum cukup yakin. Sebab itu SA perlukan aset yang nampak lebih rasmi dan tersusun, bukan hanya bergantung pada feed media sosial yang cepat tenggelam.”
SA biasa-biasa menjual kereta.
SA ber-authority membantu pembeli membuat keputusan.
Beza dia bukan semata-mata design cantik. Beza dia pada cara prospek melihat kedudukan SA itu.
SA biasa-biasa:
“Saya jual Perodua. Ada promo. Berminat PM.”
SA authority:
“Saya bantu pembeli first car pilih model Perodua ikut bajet, komitmen bulanan, kegunaan keluarga, dan peluang loan lulus.”
SA biasa-biasa nampak macam semua orang.
SA authority nampak macam pakar kategori.
Dalam pasaran sekarang, online platform seperti Carsome, Carro dan Carlist membiasakan pembeli dengan maklumat yang lebih tersusun: pilihan kereta, inspection, gambar, harga, test drive, dan komunikasi jelas. Contohnya Carsome tekankan inspection report, 360-degree view dan test drive; Carlist pula memaparkan marketplace besar dengan banyak pilihan kereta.
Maksudnya, standard pembeli sudah berubah. Mereka biasa tengok maklumat tersusun. Kalau SA hanya bergantung pada post rawak, dia nampak kurang kemas berbanding platform digital.
Menjadi SA kereta bukan sekadar menjual sahaja. Sebab itu ialah dipanggil SA - Sales Advisor. Namun, SA masih perlu membina jenama dan trust secara online.
Jika anda sedang mencari kereta yang sesuai untuk dimiliki, boleh dapatkan kereta idaman anda dalam senarai kereta.
